L’action en webmarketing

Classé sous (Webmarketing) écrit par Jerome-d le 13-06-2010

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Tout en webmarketing est fait pour inciter à l’action.

Que ce soient vos liens sponsorisés, votre référencement naturel, vos publicités online, vos emailings en amont ou votre page d’accueil, votre moteur de recherche ou votre tunnel d’achat, vous n’arrivez à vos fins que si l’internaute agit.

Il suffit juste de savoir quelle est l’action que vous souhaitez obtenir :

  • Click (sur votre annonce adwords, votre newsletter ou votre bannière)
  • Utilisation de votre formulaire pour s’inscrire à votre newsletter
  • Complétion de l’acte d’achat, création du compte client
  • Saisie de la carte bleue
  • Etc.

Voici 2 théories permettant de mieux comprendre les mécanismes de prise de décision.

Modèle AIDA de la prise de décision

AIDA désigne les 5 étapes de la prise de décision

A pour Attention

La première chose à faire est de retenir l’attention de l’internaute, que son œil s’arrête ou, à défaut, ne passe pas sans s’arrêter sur votre annonce.

I pour Intérêt

Après avoir amené son œil sur la bonne zone, il faut susciter son intérêt.  Bref, qu’après avoir vu, il regarde votre annonce : lecture, visualisation etc.

D pour Désir

L’internaute a vu et lu votre annonce ou votre formulaire. Il faut que celle-ci lui fasse envie.

A pour Action

C’est le but : l’endroit où on veut que l’internaute aille. Il s’agit de le faire agir : bouton d’action, lien, formulaire.

On y ajoute :

S pour Satisfaction

Un internaute satisfait est plus facile à fidéliser. Les 4 premières étapes se font plus rapidement.

Evaluation du ROI

Comment va-t-il évaluer que votre annonce, votre formulaire, votre email mérite qu’il s’y intéresse ?

Cela est théorisé en marketing direct depuis fort longtemps et résumé avec cette courbe :

Loi de Laplace

La loi de Laplace

Cette courbe théorise la valeur de plaisir (et la perte de plaisir) reçue en fonction des gains et des pertes subies.

  • Les gains sont ce qu’on obtient : information reçue, service ou produit acheté etc.
  • Les pertes sont ce qu’on y investi : argent déboursé, temps passé, données personnelles saisies.

Cette courbe montre plusieurs choses :

En doublant les gains, on ne double pas le plaisir ressenti.

Si on vous vend 2 fois la quantité désirée pour le même prix, vous ne serez pas 2 fois plus satisfait.

Corolaire : Il vaut mieux séparer les gains pour optimiser le plaisir ressenti.
Application : le camelot sur le marché. « Eh oui madame, ce n’est pas un, ni deux, mais trois machins que vous aurez pour ce prix » est plus efficace que « c’est le prix pour 3 machins ».

En doublant les pertes, on ne double pas la perte de plaisir.

Il vaut mieux regrouper les pertes.

Application : vous avez besoin du numéro de permis de conduire et de carte d’identité de votre client. Demandez-les en même temps plutôt que de lui faire chercher 2 fois !

Un gain de x procure moins de plaisir qu’en fait perdre une perte de x.

Cela fait plus mal de payer 500 € que d’avoir un produit qui vaut 500 €.

Application : les promotions. En réduisant la perte financière, on crée un déséquilibre favorable au gain. Le produit vaut x, la perte est de x moins 10%. C’est un incentive.


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